En complément de mon article précedent Apologie de la structure dédiée, voici un un petit plan à orientation 100% commerciale pour vous aider à réfléchir les axes de developpement de votre structure :
Plan stratégique commercial (base de travail)
La créativité sans stratégie, cela s'appelle de l'Art.
La créativité avec de la stratégie, cela s'appelle de la "publicité". Jef Richards
Le but : Avoir une stratégie commerciale formalisée et la décliner en plan d'actions.
Le process : En fonction des objectifs, décider d’un itinéraire, calculer et préparer les offres, formaliser les fonctionnements, prévoir les besoins, etc…
En résumé : Mettre au point une stratégie pour investir rapidement et surement votre marché.
Les points clefs : Une stratégie est la résultante d’un certain nombre d’éléments dont trois sont déterminants
1. Les objectifs :
Faire des premiers mois d’activité, le moteur de la réussite de vos projets.
1.1 Les chiffres
1.1.1 C.A régie
1.1.2 Structure des contrats/clients par période
Ex :
| Septembre Obj :60’000 | Octobre Obj : 80’000 | Novembre Obj : 100’000 |
1’000 à 2'000.- | 10 | 10 | 10 |
2'001 à 5’000 | 5 | 7 | 10 |
5'000 à 10’000 | 4 | 5 | 6 |
10'000 et + | 2 | 3 | 4 |
Ces objectifs doivent répondre aux critères suivants, ils doivent être :
Réalistes : Raisonnables et atteignables, mais pas trop facilement pour maintenir une forte mobilisation. Un objectif trop ambitieux, quant à lui conduirait à une démotivation.
Spécifiques : Ils portent sur un point précis, par vendeur, par entité.
Mesurables : Les volumes d’affaires sont définis.
Vérifiables : Les moyens de contrôle doivent être couplés dans un outil de GRC (CRM).
Responsabilisants : C’est un engagement, pour tous.
2. Les moyens :
2.1 Ensemble des ressources à mettre en place
La politique et les actions marketing : le marché, les produits, les prix...
Les outils de vente : Documents publicitaires et techniques, les argumentaires…
Moyens Humains tant quantitatifs que qualitatifs (fonctions, compétences, formations … )
Les partenaires
Les opérations terrain : les actions de prospection, le suivi des devis, le suivi de la clientèle existante (des médias en régie) et sa fidélisation.
2.2 Actions et organisation à mettre en place.
2.2.1 Production
2.2.2 Logistique
La gestion de l'information commerciale : l'organisation en interne, les outils et procédures permettant de suivre et d'assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations, la gestion des différents fichiers.
La gestion de l'équipe de vente : la mise en place d'un système de management commercial par objectifs, mise en place d'un système de reporting des vendeurs et de contrôle et d'analyse des résultats grâce à votre outil de GRC.
3. L’environnement
3.1 Grands axes de la politique de l’entreprise
3.1.1. Marketing
3.1.2 L'image et la notoriété de la structure.
3.1.3 La communication globale: les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité...
3.2 Eléments stratégiques clefs sur lesquels vous déciderez de faire progresser votre structure
| Actions*
| Coûts | Timing | Moyens (humains) |
1 |
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2 |
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3 |
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4 |
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*Les actions doivent être hiérarchisées en fonction des nécessités.
Voila, ce n'est certes pas tout le travail, mais un bon plan permet souvent aux fondations d'être solides !
